多くの経営者は「この商品はお得ですよ」とアピールしますが、実は消費者の心理には「得をしたい」よりも「損をしたくない」という気持ちが強いことをご存知でしょうか。このブログでは、ドケチな客に対して商品をどのように売るかについて詳しく解説します。
痛みを理解する
ドケチな客は、出費に対する痛みを非常に強く感じます。お金を払うこと自体が痛みであり、その痛みを乗り越えた先に商品を得る喜びが待っています。つまり、消費者の心理を理解し、どうやってその痛みを解消するかが重要です。
結論から言うと、ドケチなお客様に消費を促すためには、プライシング手法と行動心理学を学ぶ必要があります。プライシングとは、価格設定の方法であり、行動心理学は顧客が選択をする際の深層心理を探ります。
選択肢を用意する
ドケチな客に商品を売るためのテクニックの一つは、3種類の選択肢を用意することです。これにより顧客は自分の意思で商品を選ぶことができ、安心感を得られます。たとえば、1つの商品しかないと、顧客は追い詰められた気持ちになりますが、3つの選択肢があれば、選択肢の中から自分で選んだという満足感が得られます。
この戦略は「小竹倍戦法」とも呼ばれ、特に真ん中の選択肢が最も売れる傾向にあります。
全て込みの価格設定
ドケチな客は、支払いの際に何度も価格がちらつくと痛みを感じやすいです。このため、全て込みの価格設定をすることで、支払いの痛みを一度だけに抑えることができます。たとえば、飲食店でのコースメニューや、スポーツジムの月額料金などは、全て込みの価格設定の良い例です。
証拠を作るべし
ドケチな人に商品を売るためには、証拠を示すことが重要です。顧客がその商品やサービスに対して信頼感を持てるように、実績や口コミを集めて提示することが効果的です。商品が本当に良いものであるという証拠を示すことで、顧客の不安を解消し、購入を促すことができます。
値上げのタイミング
適切なタイミングで値上げを行うことも重要です。経済状況が変わった時や、新しいスキルを獲得した場合、またはパッケージを改良した場合には、値上げを検討することができます。これにより、顧客にとっての価値を高めることができ、売上を向上させることが可能です。
まとめ
ドケチなお客様に商品を売るためには、顧客の心理を理解し、痛みを和らげる方法を講じることが重要です。また、選択肢を用意し、全て込みの価格設定を行い、証拠を示すことで、顧客の不安を取り除くことができます。これらの手法を駆使することで、今まで買わなかった顧客を引き寄せることができるでしょう。
